7. tammikuuta 2019

4 syytä tuotteistaa palvelu


Yhä suurempi osa yrityksistä tarjoaa asiakkailleen palveluita. Palvelut voivat muodostaa yrityksen koko liiketoiminta-ajatuksen tai täydentää olemassa olevia fyysisiä tuotteita tuoden lisäarvoa niille. Palveluliiketoiminta ei ole kovin vaikeaa. Sinun pitää vain osata ratkaista jokin asiakkaan ongelma. Lupaat asiakkaalle, että ratkaiset ongelman, teet näin ja laitat laskun perään. Helppoa, eikö!

Yllättävän monet yritykset toimivat juuri tällä periaatteella. Samaan aikaan yritykset törmäävät kuitenkin usein erilaisiin ongelmiin:

• Myynti on vaikeaa
• Asiakkaat eivät ymmärrä, mitä ovat ostamassa
• Palvelun toimitus takkuaa mm. epäselvyyksien vuoksi
• Lasku ei lähde tai rahat eivät näy tilillä

Ratkaisu näihin ja moniin muihinkin ongelmiin on palvelun tuotteistaminen. Miten tuotteistamisen avulla voidaan selättää yllä mainitut ongelmat?

Helppo myydä


Tuotteistetun palvelun myynti on helppoa, koska silloin niin toimitussisältö, myyntiesitys kuin asiakaslupaus ovat hyvin määriteltyjä. Tuotteistuksen olennainen alkupiste on määrittää, kuka on tuotteen asiakas, ja mikä on ongelma, jonka tuote ratkaisee. Tärkeää on myös selvittää, miksi kyseinen ongelma on vielä ratkaisematta.

Kun tuotteistamisprosessi on valmis, on myyjillä käytettävissä asiakaslupaus, myyntiesitys, hinnasto sekä muu tarvittava myyntimateriaali. Parhaassa tapauksessa asiakashyödyn voi esittää asiakkaalle suoraan euroina. Tämän jälkeen myyjän on helppo keskustella asiakkaan kanssa ja selvittää, kärsiikö asiakas ongelmasta, jonka voit ratkaista. Jos asiakas vastaa kyllä, on palvelun tarjoaminen suoraviivaista ja keskustelu asiakashyötyyn keskittyvää. Usein hintakeskustelut ja tinkaaminen voivat jäädä kokonaan pois. Kaupankäynti nopeutuu ja katteet nousevat, koska palvelun euromääräinen hyöty on osoitettavissa.

Helppo ostaa


Kun asiakkaalle kerrotaan selvästi, mitä hän on hankkimassa, ostaminen helpottuu. Ostaja tietää, minkä ongelman tuote ratkaisee, mikä on asiakaslupaus, paljonko tuote maksaa ja kuinka paljon hän saa hyötyä euromääräisesti tästä investoinnista.

Usein tuotteistukseen kuuluu myös takuu, joka vähentää ostamisen riskiä. Ostamisessa on viime kädessä kyse siitä, että asiakas luottaa sinuun ja arvioi hankintaan liittyvät riskit vähäisiksi tai olemattomiksi. Hyvin tuotteistettu palvelu on omiaan herättämään asiakkaassa luottamusta ja vähentämään ostamisen esteitä.

Helppo toimittaa


Palvelun toimitus voi kangerrella useasta eri syystä. Pahimmassa tapauksessa asiakas on ymmärtänyt väärin sen, mitä osti, eikä myyjä huomaa tätä. Pahimmillaan voi olla niin, että myyjä ei tajua, mitä myy. Tällaisessakin tilauksessa kauppoja syntyy silloin tällöin ja ongelmat alkavat viimeistään palvelun toimitusvaiheessa. Toimitus on epäselvä, aikataulut viivästyvät ja lopulta tilanne voi kärjistyä reklamaatioksi.

Yllättävän usein tällaisissa tilanteissa vika on yrityksen tuotteistuksessa, ei asiakkaassa. Hyvin tuotteistetun palvelun toimitusprosessi on selkeä, usein standardoitu ja sen kehittämisessä voidaan hyödyntää myös palvelumuotoilua. Tuotteistettu palvelu ja siihen liitetty jämäkkä toimitus takaavat sen, että asiakas saavuttaa parhaan arvon projektista ja myyjä saa tililleen kunnon katteen.

Helppo laskuttaa


Hyvin tuotteistettu palvelutuote on helppo laskuttaa ja asiakas maksaa laskun mielellään. Parhaassa tapauksessa asiakas maksaa osan hinnasta tai jopa koko hinnan etukäteen, jolloin laskutus nopeutuu ja kassavirta kasvaa. Hinnoitteluun ja laskutukseen on useita eri vaihtoehtoja ja ne ansaitsevat ihan oman kirjoituksensa. Tärkeintä tuotteistuksessa on laskutuksen kannalta se, että laskut lähtevät selkeästi tiettyinä ajankohtina tai palvelu maksetaan jo etukäteen esim. verkkokaupassa.

Voi siis sanoa, että hyvin tuotteistettu palvelutuote on helppo myydä, helppo ostaa, helppo toimittaa ja helppo laskuttaa.

Pidän tuotteistuksesta ja hinnoittelusta kahden päivän koulutuksen Tieturilla ensimmäisen kerran 21. - 22.3. Tule mukaan hakemaan käytännön eväät tuotteistamiseen, jotta myös sinä saat helpotusta liiketoimintaan ja täytettä tilille.

Petri Eklund

Petri Eklund on oululainen yrittäjä, joka on aikaisemmalla työurallaan tehnyt useita palvelutuotteistuksia työnantajilleen, toiminut ohjelmistoyrityksen tuotepäällikkönä ja opiskellut tuotteistamista niin suomalaisista kuin kansainvälisistä lähteistä. Nykyisin Petri toimii yrittäjänä ja tarjoaa tuotteistamisen ja hinnoittelun koulutuksia, verkkokursseja ja tuotteistamisprojekteja oman yrityksensä sekä yhteistyökumppanien kautta. Hänen koulutustensa tavoitteena on tarjota koulutukseen osallistujille mahdollisimman konkreettiset ja toimivat keinot tuotteistamiseen ja hinnoitteluun. Koulutukseen osallistujat saavat parhaat mahdolliset eväät viedä opit käytäntöön omissa yrityksissään.

3. tammikuuta 2019

Kärsitkö sinäkin teknologiapelosta?


Eduskunnan tulevaisuusvaliokunta on nostanut ”Suomen sata uutta mahdollisuutta 2018-2037, Yhteiskunnan toimintamallit uudistava radikaali teknologia” -julkaisussaan 10 tulevaisuuden megatrendiä. Yksi niistä on arvomaailman kehitys ja maailman kokemus, jonka alle kuuluu mm. näkemys, että teknologiapelot kasvavat tulevaisuudessa.

Teknologiapelolla tarkoitetaan kehittyneen teknologian tai monimutkaisten laitteiden pelkoa tai inhoa. Pelon juuret yltävät kauas teollisen vallankumoukseen alkuun, kun koneet mahdollistivat tehokkaamman ja edullisemman tuotannon ja vähensivät siten osaavien ammattilaisten tarvetta.

Teknologia on kehittynyt huimasti noista ajoista. Päivittäin käyttämämme teknologia on yhä monimutkaisempaa sekä automatisoidumpaa, ja sen ymmärtäminen vaatii syvällisempää perehtymistä. Harva meistä pystyy enää korjaamaan rikkoutunutta autoa tai ymmärtää tietokoneiden toimintaa. Iso osa teknologiapelkoa onkin kontrollin menettämisen pelko.

Uusi teknologia onkin varsin autonomista ja pystyy tekemään itsenäisesti erittäin laajoja kokonaisuuksia ja syväoppiva tekoäly pystyy etenemään kohti uusia ratkaisuja. Demonstraatioissa tekoäly kykenee mm. tunnistamaan ihmisten tauteja, pelaamaan itselleen ennestään tuntemattomia videopelejä ja jopa löytämään tieteellisiä läpimurtoja. Robotiikan kehitys etenee kohti toiminnallisten moduulien välisiä rajapintoja ja robottien sekä tekoälyn kehitys kulkevat käsikädessä.

Koneet kykenevät nopeasti ja vaivattomasti sopeutumaan uusiin tarpeisiin. Vielä voidaan kuitenkin sanoa, että ihminen oppii huomattavasti harvemmista havainnoista, sillä monimutkaisissa tehtävissä tekoäly ei ole täysin oppinut vielä miljoonankaan havainnon jälkeen. Toisaalta tekoäly käsittelee yksittäiset havainnot nopeammin ja sen osaaminen on monistettavissa.


Teknologia - uhka vai mahdollisuus


Teknologian kehitys on herättänyt keskustelua siitä, viekö robotisaatio ja tekoälyn kehitys ihmisten työpaikat. Osa suorittavasta työstä tulee vähenemään tai loppumaan teknologisen kehityksen myötä, mikä vapauttaa henkilöstön aikaa luovempiin kehitystehtäviin, joihin tekoäly ei kykene vielä pitkään aikaan. Samalla robotisaatio luo täysin uusia, robottien työn mahdollistavia tehtäviä, kuten robottiturvallisuuden tarkastaja, robottivakuutusarvioija, robottityönjohtaja, robottikouluttaja, ja robottityön suunnittelija.

Teknologinen kehitys tuo meille uskomattomia mahdollisuuksia, joita on aikaisemmin voitu vain kuvitella Sci-Fi -hengessä. Teknologian tuomat mahdollisuudet ulottuvat lähes kaikille elämän ja liiketoiminta-aloille terveydenhoidosta henkilö- ja tavaraliikenteeseen, energiataloudesta koulutukseen, teollisesta tuotannosta viihdeteollisuuteen ja palveluliiketoimintaan.

Teknologiset innovaatiot auttavat ratkomaan maailmanlaajuisia ongelmia. Niiden myötä pystytään tuottamaan puhdasta vettä alueilla, joilla siitä on huutava pula sekä hyödyntämään uusiutuvaa energiaa yhä kustannustehokkaammin ja monipuolisemmin. Ruokaa voidaan kasvattaa tiiviisti ja energiatehokkaasti sisäviljelyllä ja myös eläinsolujen viljely ja geenimanipulaatio helpottavat ruokapulaa. Terveydenhoidon saralla kehitetään laajalla skaalalla ratkaisuja ja apukeinoja aina hermostoon kytkettävistä robotisoiduista jalka- ja käsiproteeseista keinoelimiin ja Alzheimeria parantaviin ultraäänihoitoihin. Autonomisesti kulkevat robottiautot ja etäohjattavat kopterit edistävät edullista logistiikkaa, ja laajennettu ja virtuaalinen todellisuus helpottavat niin kirurgin kuin hissiasentajankin työtä sekä tuovat uuden suunnan viihdeteollisuuteen.

Teknologia tuo monia mullistuksia arkeemme yhä kiihtyvällä tahdilla. Muutoksen nopeus voi tuoda omat riskinsä, mutta kehitys mahdollistaa monien suurtenkin ongelmien ratkaisun. Työelämä ja -tehtävät muuttuvat muutoksen myötä, joten elinikäinen oppiminen on yhä tärkeämpää. Teknologiapelkoon ei liene syytä, jos katsoo avoimin mielin tulevaisuuteen ja on valmis elämään mukana muutoksessa.

Tarja Kinnunen

Suositut tekstit